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楼主: kteng7739

[自创] 保险的迷失

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 楼主| 发表于 2010-12-25 16:52 | 显示全部楼层
之前闹到满城风雨的保险风波。。。

http://bohtahche.blogspot.com/

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发表于 2010-12-25 20:46 | 显示全部楼层
经过一番思考。。。。
老uncle的经纪做给他六年以后不用再付钱,用cash value付。。
Xaivier也是六年。。。。。

为什么那么巧合都是六年??
在这里想向楼主请问,据我所知保险经纪的抽佣金是有期限的,不知道几年后就不可以抽。。。
请问大大,是几年??

谢谢

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 楼主| 发表于 2010-12-25 20:59 | 显示全部楼层
本帖最后由 kteng7739 于 2010-12-25 21:10 编辑

62# 帝王


佣金的问题就不要再意了(其实可以抽6年), 最重要的问题
1)了解自己买的保单适合吗?
2)了解保单内容?
3)这个保险适合自己吗?

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发表于 2010-12-25 21:04 | 显示全部楼层
62# 帝王

一般上,寿险经纪的佣金是抽前6年的。

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发表于 2010-12-25 21:27 | 显示全部楼层
本帖最后由 invest_klse 于 2010-12-25 21:30 编辑

针对 39#帝王 所问的问题,补充一些寿险知识。

term 15 - policy loan。

只要您的任何一份保单开始累积了 cash value,保险公司根据这个 value 的某个%限额,可以让你贷款,这叫 policy loan。此贷款可以用作任何用途,如:读书、买屋、买车、缴付保费、或任何其它理由。。。只需到保险公司填表格,保险公司就必须借出该笔钱。

必须记得,这是贷款,是有算利息的。
个别公司利息可能不同,一般上都在 8% 左右。
不过,如果你不还该贷款,你的保单依然生效,直到 cash value 掉到 0 为止。



term 16

这个叫 automatic policy loan。其实也跟 term 15 一样。也是算利息的。只不过,这个是 automatic 的。任何一份保单,如果你过了30天不还保费,保险公司就会 automatic 帮你做 policy loan 来缴保费。这一个条款的存在,其实是为了保护投保人。让你在一时忘记交保费时,不至于马上断保。

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发表于 2010-12-25 21:53 | 显示全部楼层
本帖最后由 帝王 于 2010-12-25 22:02 编辑
针对 39#帝王 所问的问题,补充一些寿险知识。

term 15 - policy loan。

只要您的任何一份保单开始累积了 cash value,保险公司根据这个 value 的某个%限额,可以让你贷款,这叫 policy loan。此贷款可以用作任 ...
invest_klse 发表于 2010-12-25 21:27


那么这些loan的钱他在我的cash value里面扣去了。
假设,第二年我要断保,有得拿回的钱是不是:
cash value + vested Bonus - 两年loan = 老uncle应得的?

(第二年 = 跟他loan的第二年)
谢谢

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发表于 2010-12-25 22:16 | 显示全部楼层
雄才大略:别误导更多人!●李志雄
2010/11/16 6:01:46 PM
●李志雄 南洋商报副新闻编辑

那天休假到朋友家中拜访,言谈中提到《南洋商报》转型后新推出的专题报道,尤其是保险版的一篇报道,令他印象犹深。

...
kteng7739 发表于 25/12/2010 11:33

这个是EtiQx的上个星期客户才告诉我她弟弟种遭。

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发表于 2010-12-25 22:19 | 显示全部楼层
请问alp的利息是多少??是怎样算的??
invest8k 发表于 25/12/2010 10:35

GE - policy loan - 7%, APL - 7%. 如果我没记错的话。

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发表于 2010-12-25 23:02 | 显示全部楼层
66# 帝王

所有的贷款 + 利息是肯定是从 cash value 里扣掉了的。
vested bonus 方面我不是很肯定。

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 楼主| 发表于 2010-12-26 09:51 | 显示全部楼层
还没看policy, 只可以推敲一些事
1) 想享有利息还有投保额,这份保险是一直要供下去
2) 如果保客选择不要供了, 这份保单就会以cash value 来还,享用 60k 的投保额
3)不清楚保客的年龄,以接近4k 来换取
     a)60k 的保障
     b) 很高的利息回酬?

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 楼主| 发表于 2010-12-26 10:01 | 显示全部楼层
回酬至上·本末倒置 保险变了样
2010/11/11 7:02:13 PM
●南洋商报 独家专访:李志雄 魏素雯
对于保险界出现“歪风”,谢观兴感到痛心疾首。

保险,顾名思义,原是讲求和着重保障的金融产品,但国内外保险市场上近期出现的一些乱象,令这个传统保障型产品已变相被当成另一种讲求投资回报的产品。

你是否曾看过,或亲身体验过这样的经历?

歪风(一) 摆摊见人就卖

当您走入某个或购物中心时,入口处或大厅某个摊位高高挂起的“XX%回酬”的布条映入您的眼帘。

不论您是否被这样的宣传布条所吸引,但无可否认的,您总会看到现场有既定的人潮,也会有一些好奇的群众驻足围观。

驻守摊位的营销人员会向路过的消费人兜售此类“XX%回酬”的产品,并游说消费者:“这是一种为期xx年的短期投资计划,投资者只需储蓄xx年后,平均每年会有xx%回酬,xx年后就可开始领取回酬,并免费附送一份保险。”

甚至乎,有些营销员还指这是回教保险,但开放给非回教徒购买的高回酬保险来吸引消费者。

营销人员甚至游说民众到摊位预先铺排的柜台,仔细聆听他们的讲解。

只要消费者同意购买,便可直接填妥表格及通过信用卡支付首次费用,至于日后的付费或是服务,就是消费者与银行之间的问题,与该销售员无关。

殊不知,消费者所购买的这份“投资计划”,其实终归还是一种保险产品,只不过是经过重新包装,以特定投资回酬为卖点,附送保险为副,却乖离了保险的本意。

歪风(二)短讯承诺攻略

您可曾接收过这样一则短讯:“您想要有高回报吗?我们公司特别推出XX%保证回报的保险产品,优惠期到这个月底。

“凡每年投入30K,可获免费赠送32寸LCD电视,投入50K,37寸LCD电视,投入100K,47寸LCD电视。此产品限量发售,千万别错过机会,请与XXX联系,电话:XXXXXXX”

几曾何时,保险产品可以通过以高回报以及诱人的奖品赠送作为销售的渠道?

在这种短讯中所承诺的回报率,高得令人作舌,完全罔顾客户的利益,只求达到销售结果。

高回酬游说签保单

以上只是国内保险市场的一些“畸形”现象,涉及的也只是一小部分的保险从业员,但无可否认的是,却是最近几年来,保险界存在多时的歪风。

所谓“歪风”,是因为这些保险业者已经本末倒置,过于突出和强调产品的回酬,游说消费人未搞清状况就签下投保建议书,过程更充斥一定的误导成分!

所谓“歪风”,是因为这些保险代理集团和旗下代理员“不择手段”,一味以高回酬游说客户签下保单,达到他们冲业绩、拼奖状的私心!

私利摆中间

所谓“歪风”,是因为这些保险从业者私利摆中间,客户利益放一边,一味以推销产品,而非依据客户的实际保障需求为导向!

更重要的是,若干年后,有关“投资计划”能否兑现行销人员当初游说客户购买时所许下的承诺?还是先卖了再打算,客户最终须为预测回酬无法兑现,必须多付保费或增额储蓄“买单”?

这些年来,还有可以预见的未来几年内,有多少保险代理员因为无法兑现对客户许下的承诺,而不敢回去见客户?

歪风(三)网站锁定对象

不久前,互联网络上曾出现两个各称为“有读书”及“没读书”的网站,这两个背后由两大保险阵营作后盾的网站,针对不同的保险理念大打对台。

据悉,“没读书”网站背后的保险营销员,被指专门锁定“没读书”的准保客为销售对象,而且只卖预期高回报率的单一保险产品,而被业界所诟病。

许多代理无颜再见客户

谢观兴接受《南洋商报》专访时证实,本地保险界确实出现上述种种歪风,而且情况已经到了各方必须正视,尽快采取行动纠正的地步。

谢观兴指出,他最近配合推介《保险启思录》新书,而到中港台等地进行新书发布会时,发现各地寿险市场都出现一个共同现象:寿险产品真正的功能和意义都已经被扭曲,甚至滥用,各地寿险业都因近年来以产品为销售导向而面临着同样的困境:寿险代理员都不敢回去面对他们的客户!

回报率不达标

同样的,今天马来西亚也出现同样现象,也在遭遇着同样困境。尤其是在过去十多年来,亚洲各国先后经历了1997/98亚洲金融风暴和2008/2009全球金融海啸过后,许多保险产品无法取得预期的回报率,更突显了这个问题的严重性。

“一直以来,保险这个产品其实就等于爱+责任,讲的是保障,如何照顾一个家庭,可惜由于一些保险公司在激烈竞争下,为了要做大做强,把原来的保障型产品加以包装,改以产品回报率为主导,却忽略了保险真正的用途和意义。

“加上如果保险营销员对保险的理念不正确,所接受的培训不够全面,导致很多客户原本应购买保障型产品,转向购买投资回报型的产品。

“这就像一个人生病,如果医生不理病人患了什么病,只一味给予同样的药方一样时,后果是不堪设想的。”

误导客户频传

据《南洋商报》了解,上述旗下代理员在行销产品时高挂“xx%回酬”的某家保险公司,已在接获一些客户的投诉后采取行动,对付涉及的代理员,并发函给曾购买有关保单的客户,向他们了解行销人员在他们作出购买决定的过程中,是否提供误导性的资讯。

该公司甚至在客户反馈函件中承诺,若客户发现被误导并要求取回已作出的“投资”,该公司愿意全额奉还。

有关公司在事件越闹越大之前果断的采取内部行动,“亡羊补牢”的做法固然值得赞许,但本地保险市场上还有许多既存的歪风,有待保险公司、保险经营主管和经理们、有关当局和消费者等涉及各方严正看待,正视其中带来的问题及可能造成的后果。

谢观兴说,其实不仅在大马,中国也曾发生类似案例,在投资联结保险引进中国的初期,由于营销人员错误宣导,老百姓对保单不理解,误以为是一种储蓄甚至投资产品,在发现被误导后到保险公司门前静坐抗议,引起媒体报道,最终迫使公司全额退款。

无视客户需求

谢观兴坦言,今天国内外保险市场所出现的歪风令人摇头叹息。

“以前我当代理的时候,我们也做路销,我们在百货商场摆档时也持着一份表格,向路过的群众做问卷调查访问及搜集资料,然后跟进和上门拜访,针对有关受访者的需求做保单设计,给予适当的咨询和推荐适合的产品。

“然而,当今许多在百货商场做‘路销’(Roadshow)的寿险代理员,却是持着一张宣传单,向商场的群众推销其产品只需存款多少钱和多少年,会提供多少回酬,拿着同样的产品到处见人就卖,完全无视客户的真正需求是什么。”

教育工作没做好

他感叹的说,整个行业已经走上一条非常不健康的路。如果这股歪风没有尽速获得正视和纠正,默许情况恶化下去,对整个保险业的发展非常不利,对向老百姓推广正确的保险理念有将更加困难。

“归根究底,是教育工作没做好。保险原本是以理念、需求为推销基础,但当今很多保险公司急于求成,为了尽快提高销售业绩和市场分额,就用最快和最简易的方法来推销,并倾向于以产品为导向。

“对很多代理员来说,卖产品是最容易的,因为只须向客户讲解回报率和回酬额是多少,往往这些话术都是最动听的。

“这造成今天很多代理员根本不清楚什么是保险,根本不明白客户的需求。”

后记 勿把保险当投资卖

从《保险启思录》这本书及和谢观兴的访谈,可以作出以下总结:有关当局可以加强立法,采取严厉行动对付违规的业者,业界也可以采取内部行动去芜存菁,但教育才是解决问题的根本。

要根除当前的歪风,还保险业一片健康干净的天空,关键在于还是要回到保险的根本:保险=爱与责任,各方面都需被灌输这个正确理念。

从保险公司(经营者和管理人)、保险代理社、代理员到消费者,大家都必须回到买卖保险的源头,那就是重视保障,不要把保险当投资来卖!

虽然这是一条漫长的道路,但还是必须要走,而且随着时代的演变,保险产品的日新月异,这更是一条必须永续经营的路。

代理员还是必须纯粹根据客户的需求和经济能力,来销售适合客户的保单。

忠告投保人:优先考虑保障

若对保险有正确理念,了解保险所传达的爱与责任,把保障放在心中优先的位置,他/她将不会轻易的断保。

忠告营销员:正确宣导保险

若对保险=爱+责任有透彻的了解和领悟,正确的宣导保险,也加强推广保险产品的正确理念,将可让他们在业界坚持下去,永续经营。

忠告经营者:履行爱与责任

凭着保险的正确理念,妥当的经营,就不会因为市场竞争激烈,而间接忽略了履行爱与责任的社会职责。



谢观兴纵横保险界31年 《保险启思录》下期登场

本报发现,最近在本地面市的一本保险著作《保险启思录》,书中所说很多保险业现象及所灌输的保险理念,正好为以上歪风找到答案。

《南洋商报》也为此访问了《保险启思录》一书的作者,即纵横国内外保险界31年,并被公认为具代表性保险人物的“Captain Chia”谢观兴,从他从事保险业界多年来在国内外所观察的现象,发表对上述保险界歪风的精辟见解。

本报也征得《保险启思录》作者谢观兴及出版商保险行销(马)有限公司的同意,将在未来数月内连载这本保险著作,为读者针对大家对保险相关的疑问,给予一一解答。


转贴
http://www.nanyang.com.my/Newsce ... mp;sID=7&cID=12

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 楼主| 发表于 2010-12-26 10:05 | 显示全部楼层
本帖最后由 kteng7739 于 2010-12-26 10:07 编辑

67# 强风
关于 这’阴低价‘ 在‘c' 论坛那里也有网友针对这个话题,开了贴, 写了看法, 也不懂是不是网友效应,很多人投诉去bank negara, 最后逼到这间保险公司退回保费给保客。

http://cforum1.cari.com.my/viewt ... amp;highlight=etiqa

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 楼主| 发表于 2010-12-27 09:37 | 显示全部楼层
本帖最后由 kteng7739 于 2010-12-27 10:28 编辑

key man insurance (1)

如果做生意的朋友,生意是有合伙人的是不是该留意这个问题,

‘如果合伙人不在了, 如何分配他余下的股份?’

因为可能一开始是两位好朋友一起打江上, 如果其中一个不在了,理所当然,股份是分配给股东的家里成员,问题是 如何分配
1)share-一5,5 分账,还是?

2) 续承人有能力handle -如果讲share 交给股东的儿子,是否可以很好的handle 股东的事业?

3)会不会公正-要白纸黑字写下,还是当发生事情时,由其他股东‘自行’分配

其中一个方法是set 一个 keyman insurance , 还有做一份buy sell agreement 来为准

如果其中一个股东过世了,keyman insurance 的保险金就赔偿给家属, 然后公司的股份就就以立下的buy sell agrreement 分配给其他股东, 公正吗?

因为有些事,还是白纸黑字写清楚比较好,

假设两个人合伙的不是 sdn berhad, 是 sole proprietorship, 情况会更严重。

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 楼主| 发表于 2010-12-27 10:04 | 显示全部楼层
本帖最后由 kteng7739 于 2010-12-27 10:31 编辑

key man insurance (2)

如果有一个员工是得力助手,eg marketing manager,  机械头手, 如果失去了他,会造成一些损失
也 可以试试用keyman insurance 绑着他

a) 和员工谈条件,如果他再服务多10年, etc 可以拿到一笔钱
b) 帮员工投保, 如果有什么不性的事,可以得到一笔倍偿给公司还有和他的家属。

谈到的keyman insurance 不外离不开, term, ilp(investment link product)

1)其实有些term 算是‘0%’ 保费的, 就是一些term,如果你还还满了 10, 20 年, 可以拿回 60%-100% 的保费。
2)ilp-有些ilp 是 90% 投资, 10% 保险利益, 也没有迷失的6年(一开始就是 90% 投资)。

3)以公司的角度来看,其实鼓励买这些有cash value 在里面的保险, 虽然每年还保费时,要给一个 5% gov tax, 但对扣税方面要有很大的好处.(关于tax 方面请向tax consultan 了解)

4) 买有cash value 的insurance 是因为供保期间,要断保,还可以拿会一部分的保费。

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 楼主| 发表于 2010-12-28 10:09 | 显示全部楼层
当买了一分保险,可否托你的agent 帮忙帮你list 出以下的重点, 以后自己做保单分析时一目了然

1)购买日期 / 年龄
2)满期日期 / 年龄
3)保额(sum insured)
4)一年保费
5)附加利益(rider)
6)保单利益(自然死亡,意外,终身残废,恶性疾病)赔多少
7)住院及动手术(每周赔偿,医药赔偿,room and board,
8)受益人-放谁(很重要)

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 楼主| 发表于 2010-12-28 10:11 | 显示全部楼层
本帖最后由 kteng7739 于 2010-12-28 10:13 编辑

自己为自己做保单做analysis

用excel 把下列资料用table format list 下来,自己做一个summary 是最好的方法。
如果对保单不了解,不妨叫你的agent 帮你list 清楚下列资料(如果以后有分争。。。。。)
还有如果对医疗卡保险有问题(保证更新吗, 不妨叫agent 在你的保单把他认为有写到相关资料的地方用‘铅笔’(千万不可以用原子笔,刚笔)画记号。。。



Analysis of Life Insurance Plan
Name:___________________________

公司名字
Name of Company

保单名称
Name of Plan

保单号码
Policy No

购买日期 / 年龄
Date of Purchased/ Age

满期日期 / 年龄
Date of Maturity/ Age

保额
Sum Insured

一年保费
Annual Premium

附加利益
Rider:-




保单利益
Benefit:-
自然死亡
1) Normal Death

意外死亡
2) Accident Death

终身残废
3) Permanent Disablement
1st year




10th year

住院及动手术
4) Hospitalization & Surgical

每周赔偿
5) Weekly Indemnity
医药赔偿
* Medical Reimbursement

医药卡保证更新吗
*Guaranteed renew

恶性疾病
6) Dread Disease

退休金
7) Retirement Fund
*Age 55
*Age 60
*Age 65

缴交利益
8) Critical Year

受益人
9) Beneficiaries


*关于医疗卡,就详细的列出,病房费用,etc


有了这些资料,相信对以后自己分析还是review 会对自己有很好的好处。(agent fees 给了, 不如给给你的agent 功课做做

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 楼主| 发表于 2010-12-29 10:04 | 显示全部楼层
什么是 insufficient fund
为什么会发生insufficient fund?
一份包到完的investmentlink 有包意外,医疗卡,36疾病保单。
这3大类都是规划为’附加利益'(rider')保单清楚的写了这些rider fees
这些rider fees 都会随年龄起价
例子:一年保费rm1800
假如28岁岁是rider fees 分别是
意外rider-150
36疾病rider-350
医疗rider-550
1800-150-350-550,剩下的钱就可以拿来投资

55岁后
意外rider-350
36疾病rider-650
医疗rider-1250
问题开始发生,
因为还的1800开始不够还rider fees, 保险公司也就从投资那里卖了单位来还保fees,假如连续几年,投资亏损,你前面还得保费也面对亏损。就会面对, 你的钱不够还保费,就会面对'inssuficient fund',保险公司就会要求保客在30天以内,还清保费,如果保客没法办到,保单就会被terminate...

试问50多岁身体健康又能从新投保的机会有多高?

*还没算management 的 service charge


ps:此内容只供参考,

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x 99
发表于 2010-12-29 19:50 | 显示全部楼层
对了。。。
找Agent问保单的详情好,
还是找公司Branch Office的工作人员比较好??

谢谢

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x 78
发表于 2010-12-29 20:35 | 显示全部楼层
学习了~看来真的需要做功课。我的保险是大学期间买的,就听保险agent讲解(蛮多不是很懂的),然后就买了。现在我都不是很清楚呢~

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 楼主| 发表于 2010-12-29 21:45 | 显示全部楼层
78# 帝王
agent 都和branch staff 都可以, 你看一遍, 有问题就用铅笔画出来

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